永發(fā)指紋鎖代理商培訓(xùn)：工作流程
發(fā)布者：永發(fā)指紋鎖
一、出差
㈠出差前：
⑴掌握區(qū)域老客戶信息，電話溝通，初步判斷客戶性質(zhì)、實(shí)力及其合作意向
（經(jīng)銷、代理、零售、工程），并做好記錄。 →成交最快
⑵通過(guò)查詢/網(wǎng)絡(luò)/電話等方式 ，盡力掌握目的地同行客戶信息，了解當(dāng)地“五金建材市場(chǎng)/街”、“安防電子市場(chǎng)/街”等關(guān)聯(lián)目標(biāo)客戶所在地。
⑶努力通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、媒體雜志報(bào)刊，了解區(qū)域內(nèi)樓宇智能/安防/門禁施工單位，電話初步了解。（工作中要注意積累客戶信息并做好檔案記錄）
⑷規(guī)劃行程，坐車時(shí)間及線路；
⑸準(zhǔn)備樣品、招商手冊(cè) （★對(duì)樣品及招商手冊(cè)講解的能力確認(rèn)）；
⑹寫出差申請(qǐng)，做出差計(jì)劃；
㈡出差中：
⑴當(dāng)?shù)卣{(diào)查批發(fā)商/工程商（鎖定相關(guān)品牌代理商→視覺(jué)型人物）
⑵每天填寫重要目標(biāo)客戶拜訪信息表（匯泰龍、雅潔、名門、頂固四大品牌代理商；視得安、安居寶在當(dāng)?shù)氐拇砩痰?；?/span>
⑶目標(biāo)客戶至少3次會(huì)談，每次會(huì)面不少于2小時(shí)（怎樣算有效溝通？）
⑷找出需求，找到合作障礙，制造切入點(diǎn)，拿出方案，促進(jìn)合作；
⑸學(xué)會(huì)同時(shí)溝通區(qū)內(nèi)意向客戶；（電話/微信跟進(jìn)，意向客戶備案很重要）
⑹總監(jiān)根據(jù)各人工作進(jìn)展，隨時(shí)下市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督/指導(dǎo)/修正工作。
㈢回到總部：
⑴述職、分享、總結(jié)、分析、提升、計(jì)劃；
⑵寫“出差工作總結(jié)”；客戶信息匯總；
⑶電話跟進(jìn)意向客戶，為下次出差作準(zhǔn)備。
⑷根據(jù)各人工作進(jìn)展，隨時(shí)召回個(gè)人，月或季召回團(tuán)隊(duì)。
二、拜訪客戶（指有準(zhǔn)備的拜訪）
⑴拜訪前：
①分析客戶目前的“產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、各品牌經(jīng)營(yíng)狀況、盈利模式”；
②分析其競(jìng)爭(zhēng)品牌（對(duì)手）主要盈利方式及其公司運(yùn)作模式；（全訪）
③找出目標(biāo)客戶“痛苦之處”（差異，需提升之處），結(jié)合自己能做的；
④帶著合作方案去與客戶會(huì)談，最忌諱到客戶那僅僅介紹產(chǎn)品→賣產(chǎn)品賣價(jià)格永遠(yuǎn)做不大業(yè)績(jī)。（客戶永遠(yuǎn)關(guān)心可以落地/執(zhí)行/出結(jié)果帶來(lái)回報(bào)的方案。當(dāng)哪天你在銷售中，已經(jīng)不完全依賴產(chǎn)品之時(shí)，就是合格的營(yíng)銷員→“勤”：心勤、腦勤、手腳勤）
⑤組織表達(dá)方式，產(chǎn)品/技術(shù)/方式等應(yīng)清晰簡(jiǎn)單地讓客戶理解到。（你的意圖？他的投入？他的收獲？他的風(fēng)險(xiǎn)？）
⑵拜訪中：
①首次拜訪，努力做到多聽(tīng)多問(wèn)，多找客戶驕傲的/感興趣的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)?？梢韵日?wù)勊壳暗慕?jīng)營(yíng)狀態(tài)，側(cè)面告訴他其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做的，最后再結(jié)合自己的產(chǎn)品及服務(wù)方案，融入其公司運(yùn)作中。
②要自信，信念永遠(yuǎn)很重要。說(shuō)每句話要有底氣，但要真誠(chéng)，不懂的就是不懂，可以請(qǐng)教對(duì)方。
③要會(huì)察言觀色，學(xué)會(huì)把握會(huì)談時(shí)間與機(jī)會(huì)。找個(gè)合適的機(jī)會(huì)真的很重要。要相信，只有粘得住目標(biāo)客戶，與客戶在一起才能找到機(jī)會(huì)。
④學(xué)會(huì)：永遠(yuǎn)站在客戶的角度說(shuō)話/表達(dá)，站在公司的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。
⑶拜訪后
①重播會(huì)談過(guò)程，找出敏感點(diǎn)（客戶最需要、客戶最關(guān)心、客戶最在乎）
②自己分析，或與同事討論，與總監(jiān)討論→討論不一定是要指導(dǎo)，更多是為了自己的靈感。（我們永遠(yuǎn)相信，身在其中的你，對(duì)親身參與的事情更有發(fā)言權(quán)/更權(quán)威，之后也是由你去執(zhí)行）
③找出所有問(wèn)題的應(yīng)對(duì)方案，拿出成交方案，準(zhǔn)備再次拜訪。
⑷跟進(jìn)：
①客戶有明確意向的，找出合作障礙，快速促進(jìn)成交。
②客戶有明顯需求并符合我們業(yè)務(wù)發(fā)展的，努力談判使其清晰化，促進(jìn)成 交。
③客戶無(wú)明顯需求但非常適合我們業(yè)務(wù)發(fā)展，在戰(zhàn)略合作方向上去談，拿出詳細(xì)方案。并堅(jiān)持拜訪，可以從小合作開(kāi)始，從單一產(chǎn)品上去切入合作。（想辦法先建立合作關(guān)系）
④跟進(jìn)一個(gè)客戶，3次有效拜訪（3個(gè)月），尚無(wú)法清晰合作方案的，要堅(jiān)決放棄，不要過(guò)多地浪費(fèi)時(shí)間精力。
⑤對(duì)目標(biāo)客戶的每一次拜訪，都要有不一樣的話題，必須得到進(jìn)展。不要隨意跑去打擾目標(biāo)客戶，浪費(fèi)老板的時(shí)間。（認(rèn)真的態(tài)度+真誠(chéng)+方案）
三、會(huì)談客戶，成交四要素：（了解、需要、相信、滿意 ）
⑴了解。
①首先要準(zhǔn)確清晰提煉企業(yè)焦點(diǎn)→之后銷售人員必須準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶。
②傳達(dá)信息方式很多，包括宣傳資料、樣品、口頭介紹、引導(dǎo)網(wǎng)上視屏觀看等，從產(chǎn)品、企業(yè)、服務(wù)、品牌、營(yíng)銷活躍度等方面去給客戶傳達(dá)信息。
⑵需要。
①在我們傳達(dá)信息的過(guò)程中，客戶可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的需要；
②在我們傳達(dá)信息的過(guò)程中，通過(guò)咨詢，分析出客戶需要；
③掌握客戶需要后，讓其明確需要，并以此策劃合作方案進(jìn)行談判。
⑶相信。
①?zèng)]有客戶會(huì)相信單一渠道了解到的信息。我們要取得客戶信任，必 須多角度多種方式去取信。
②在取信過(guò)程中，任何東西都比不上“真誠(chéng)”來(lái)得重要，要學(xué)會(huì)站在客戶的角度去說(shuō)話、去理解；
③對(duì)于目標(biāo)客戶，一定要會(huì)“粘”。只有粘客戶的時(shí)間長(zhǎng)，才會(huì)有充分溝通。溝通充分，信任到位，才有成交基礎(chǔ)。
⑷滿意。
整個(gè)交往、會(huì)談過(guò)程中，在“售前、售中、售后”三個(gè)方面，都要使客戶滿意 。
四、小訂單快速成交：
⑴推薦：主要小額成交產(chǎn)品（自帶電源電控鎖；隱形鎖；玻璃門鎖；指紋密碼鎖）
⑵談判：報(bào)經(jīng)銷價(jià)；底牌保留；整件訂貨（一件可送一鎖架）；分產(chǎn)品/分渠道/分市場(chǎng)找客戶；
⑶成交：同城多點(diǎn)成交，當(dāng)是終端分銷布局；現(xiàn)場(chǎng)下單訂貨；物料點(diǎn)數(shù) 自由靈活運(yùn)用；
⑷匯款：就客戶方便，但款到發(fā)貨；（匯款；微信）
⑸交貨：根據(jù)訂單大小，一般3-7天；三五件1-2天就可發(fā)貨；盡量讓客
戶提供物流公司。
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